Transformationale Führung-Projektbeispiel

Transformationale Führung Beispiel Vertrieb

Transformationale Führung ist auch in der Versicherungsbranche von Bedeutung. Für ein großes Versicherungsunternehmen haben wir die Außendienst-Führungskräfte einer regionalen Vertriebsdirektion geschult und begleitet.

Der Auftrag des Vertriebsvorstandes lautete, über das Verhalten der Führungskräfte die Leistungen der Vertriebspartner (selbständige Außendienstler) zu erhöhen.

Vorgehen im Projekt

Im ersten Schritt haben wir das wahrgenommene Führungsverhalten der einzelnen Vertriebsführungskräfte bei den Vertriebspartnern mittels einer validierten Befragungsmessung erhoben. Zudem konnten wir vom Vertriebscontrolling die Leistungskennzahlen der Vertriebspartner nutzen, um die Zusammenhänge zum Führungsverhalten darzustellen. Der Zusammenhang zwischen Vertriebserfolg (vermitteltes Geschäft) und transformationalem Führungsverhalten fiel eindeutig und stabil aus: Je intensiver eine Vertriebsführungskraft transformational führt, desto besser ist die Leistung der Vertriebspartner. Der transformationale Leistungseffekt fällt auch höher aus als der Effekt über die im Versicherungsvertrieb tradierte Führung mittels Zielen.

Im nächsten Schritt wurden die Vertriebsführungskräfte in einer zweitägigen Veranstaltung über die Inhalte transformationaler Führung informiert und durch Übungen und Diskussionen mit dem Konzept vertraut gemacht. Dann haben wir jede Führungskraft über einen Tag lang in den Interaktionen mit den Vertriebspartnern als „stille Beobachter“ begleitet. Hier konnten wir das Führungsverhalten „live“ miterleben und zwischen den Interaktionen Feedback und Empfehlungen zu ihrem Verhalten geben.

In einer Periode von mehr als sechs Monaten haben wir die Führungskräfte mittels Führungstagebüchern und regelmäßigen Telefon-Feedbacks begleitet. Der Vorteil dieser regelmäßigen Interventionen liegt darin, dass die Führungskräfte die Möglichkeit nutzen, über individuelle Führungsprobleme zu berichten, für deren Lösung wir die Transformationale Führung nutzen. Die Führungskräfte probieren unsere Verhaltensempfehlung aus und erfahren so durch eigenes Handeln, dass ihre Probleme gelöst werden. Transformationale Führung wird somit eher akzeptiert und in der Vertriebspraxis angewandt. Ferner wird auf diese Art und Weise Transformationale Führung und ihre Inhalte wiederholt, was zum sichereren Umgang mit den Ansatz beiträgt.

Realisierte Projektergebnisse

Zum Projektabschluss wurde die Befragung der Vertriebspartner wiederholt, um den Effekt des Trainings auf die Führungskräfte zu überprüfen. Das Führungsverhalten verbesserte sich bei fast allen Führungskräften signifikant. Zudem wurde bei den Vertriebspartnern ein deutlich höheres Vermittlungsergebnis als zuvor erzielt.

Die Gesamtprojektdauer betrug circa zehn Monate.

Das Transformationale Führung Beispiel Vertrieb zeigt, wie ein entsprechendes Projekt umgesetzt werden kann. Eine Vielzahl von Studien zeigt, dass dies nicht nur für im Vertrieb gelingen kann.

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